读《影响力》的一些思考
读《影响力》的一些思考
（冶金工业园规划建设局局长 夏立新）
最近看了本书，书名叫《影响力》。这是心理学家罗伯特•西奥迪尼博士耗费了几十年心血，接触上至高级政客、下至街头骗子，经过多年的亲身体验，归纳出6条基本的心理学原理，包括：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。这本书用了大量的事例分析了我们身边平凡而又平常的行为，看过这些通俗易懂的实例之后，发现生活中心理学无处不在，人们看似一个平常的行为背后都有着深刻的心理学道理。结合政府机关工作实际，分析在日常工作中遇到的点点滴滴，发现也几乎都能从《影响力》中找到一些答案，找到似曾相识的感觉。
1．互惠
在正常的心理行为下，如果人家给了我们一些好处，我们也就应该以另外一些好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。人们在享受互惠互利的同时，也在为互惠心理学原理付出代价，因为欠人情迟早都要偿还，很多时候还的比借的会更多。
工作期间，经常看到或听到某某人因为受贿被查处了。当然，你可以说他立场不坚定，说他党性不强，说他自我控制能力太差。但是看了第一条基本原理“互惠”后，仔细的分析，我有了一些新的想法。看到犯受贿罪的很多例子，他们谈起思想的一步步变化，大多数是从吃人家几顿饭，拿人家几条烟开始的。这时候，“互惠”心理就产生了作用，当对方请你办点你职权范围内的事情时，你往往因为吃了人家嘴软，拿了人家手软，而违反规定或打打擦边球去帮助对方。一开始，帮助对方的可能只是一些无伤大雅的小事情，谈不上违法乱纪。但是，随着“互惠”程度的逐渐升级，别人给予你的“好处”越来越丰盛，你帮助别人的尺度也越来越大，很快就会深陷其中而不能自拔了。最后为互惠原理付出的代价可能就是失去自由了。
当然互惠只是一种心理暗示，没有好与坏之说。现实生活中，我们想要得到别人的尊重时，首先要尊重别人；同事之间的互相帮助，互相鼓励；夫妻之间的相处之道，等等，都有着“互惠”心理学原理的影子。当我们运用得当的时候，我们在与人相处的时候，将会游刃有余。
2．承诺和一致
当我们做出了一个判断后，或者我们做出了某项决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致，还会找无数的理由说服自己。这是最常见的一种承诺与行为一致。而且很多事实证明，在这个极具杀伤力和影响力的武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。
我们经常在网上看到有人抱怨在美容院感觉上当的故事，身边的人也时有发生。那些美容院深知“承诺和一致”的道理，进入门槛很低。一开始我们只需要花很少的钱，甚至是不花钱免费的试用，当你决定进去后，推销员就开始向你极力推荐其他更为昂贵的项目和产品，而你因为“承诺和一致”心理学原理，虽然你内心深处是不接受的，但是往往还是给自己找了许多理由，接受了更贵的项目和产品。因为这在一定程度上市违背自己意愿的，所以往往事后会非常的后悔，但是已经来不及了。
我们在实际工作中，往往在公开场合得到领导的赞扬比在背后偷偷得到红包更为高兴，因为个人都喜欢在所有人面前保持一致性，让大家都能认同你。从而，为了保持这个一致性，我们往往还需要付出更多的努力来工作，以期望我们的成绩跟赞扬保持一致性。因此，我们在实际工作中，领导往往也会在适当的时候对表现出色的员工进行表扬。在表彰大会上，即使表彰名单再长，我们也会宣读，我想就是这个道理了。
3．社会认同
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。这就是从众心理。
记得有人做过这样的调查，在红绿灯路口，经过的行人和非机动车，如果第一个人停下来，然后会有第二个，第三个停下来，最后，所有的人都会停下来，静静的等待。但如果第一个没有停下来，以后几乎所有的人都会冲过红灯，不愿意站在线后等待。这就是一种从众心理。就像到饭店吃饭一样。我经常去市区某家特色餐厅吃饭，因为生意好，往往要提前预定或者提早去吃，晚了就只能要排队了。而那家饭店的隔壁饭店，却门可罗雀，看的我都心疼。人们宁可排队，也不愿意光顾另一家饭店，这也算是从众心里吧。记得有些餐厅还特意让人在门外排队，即使里面有座位也是如此，为的就是这个“社会认同”心理学原理吧。
我们在实际工作中，遇到一些困难和问题的时候，我们首先想到的是这种类似的事情是不是以前有谁处理过，他是如何处理的，处理的结果怎么样，能不能在这次问题的处理上采用相同的方法。这一方面对于我们学习前辈的经验提供了帮助，但在另一方面也阻碍了我们在工作上的方法创新，也算是有利有弊。
4．喜好
我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这是自然而然的事情，没有谁会对此产生疑问。同时，人们也愿意寻找相似性来跟你套近乎，让你自然而然喜欢上对方。
爱屋及乌这个成语说的就是这个道理。当你喜欢某人的时候，某人身边的人或东西，你也就跟着喜欢了。就像做生意一样，对于信任的朋友介绍的生意伙伴，我们往往一开始就认同了对方，生意谈成的机会很大。你要与某人做生意也是如此，往往要通过对方熟识的人介绍，才能起到事半功倍的效果。
远华走私大案主犯赖昌星有句口头禅：我不怕当官的，就怕当官的没有爱好。赖昌星充分了解了“喜好”心理学原理，他总能找到官员的爱好，而投其所好，让对方自然而然的喜欢他，相信他，最后因为“帮助”他而走上了错误的道路。而很多官员，也是因为自己的某种“喜好”，而被人钻了空子，走上了违法犯罪的道路。
5．权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全出乎意料的事情来。
一般来说，医生对于病人是权威，教师对于学生是权威，领导对于下属也是权威。就拿教育小孩子来说，由于现在都是独身子女，从小娇生惯养，家长对他们百依百顺的，因此家长对于他们来说已经不是权威了。你在家教育他要这样那样的，他根本就不会听。但是到了学校以后，教师对他们来说就是权威了，老师让他们做家长要求的同样的事情，他们做的很快，接受的也很快。
我们在现实工作中也是如此。例如开会时，往往领导让下属先讲讲。如果领导先讲明了自己的意见和看法，那再让下属讲肯定是附属声音一片，听不到下属的真实想法了，也就达不到会议最初集思广益的目的了。因为领导是权威，能够左右下属的思想，影响下属的行为，认为领导讲的肯定是比自己想的正确，从而影响了自己的判断。
6．短缺
“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成很大的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人民的激励作用更大。
当我们听说日本核辐射，都说核辐射导致盐田污染什么的，还有说碘盐能够防辐射，超市里的盐立马销售一空，而人们还在蜂拥而上排队购买食盐，小店里的食盐一度涨价好几倍。这个不仅有盲目从众的心理，也有着短缺的心理。当食盐短缺后，价格及时上涨了，但是人们还是毫不犹豫的购买它。
看到短缺，我想到了小孩子的教育问题。我们为了激发小孩子的学习兴趣，往往通过奖励来达到目的。比如考试考好了，给带你去吃好吃的，帮你买好玩的玩具等等。这会让孩子认为吃好吃的、买好玩具都是稀缺的东西或事情，认为其价值很大，认为其一定是好东西，让孩子产生错误的想法。或许我们应该试着尝试把奖励的内容换成是一本精美的图书，或者是一次有意义的活动，这样或许对孩子的成长更为有利。
细细看《影响力》这本书，还会发现许多根生活息息相关的道理，上面的仅仅是看过后的一些个人思考。我相信，每个人看过这本书，都会或多或少的有些思考和想法，都会喜欢上这本书。